Ponto de Venda

A maioria das empresas utiliza canais de distribuição de terceiros para tornar seus produtos disponíveis para consumidor final. Os pontos-de-venda dos varejistas são usados quando tornam as trocas mais eficientes e reduzem os custos de transação. Se não cumprirem essa função, é mais provável que o fabricante venda diretamente para o mercado de consumo, praticando o marketing direto, como é o caso da norte-americana Dell na venda de computadores.

Não há uma fórmula ideal para as decisões de comunicação no ponto-de-venda, já que sua eficácia depende do tipo de produto, das metas de promoção, da natureza do mercado-alvo etc. Nessa decisão, a empresa fornecedora busca promover, fomentar, facilitar e favorecer as vendas de seus artigos por meio de esforços feitos para levar o produto ao consumidor final, em contraponto à propaganda, que faz o esforço contrário: levar o comprador ao produto.

Centro de tudo

O ponto de venda é considerado o centro das atratividades do mercado, pois nele é tomada a decisão final do consumidor de escolha de determinado produto ou marca para compra. Dessa forma, desempenha uma função central na estratégia de comercialização do fornecedor. Recente pesquisa revela que mais que 85% das decisões de compra são tomadas dentro das lojas, mas que apenas 5% das despesas com comunicação de marketing são realizadas com promoção no ponto-de-venda.

Com isso, a concentração das ações da empresa fornecedora em campanhas de marketing de incentivo, dirigida diretamente aos funcionários das lojas, tem se mostrado uma ferramenta eficaz para a criação de uma diferença competitiva, visando a elevação das vendas e da lucratividade do fornecedor. Tal parceria deve prever a maior integração possível entre fornecedor e varejista.

Embaixadores da marca

A equipe de promotores de venda dos fornecedores precisa ser capaz de treinar o time da loja para que a mesma opere de forma a maximizar o faturamento da empresa. Isso inclui desde a melhoria dos conteúdos e apresentações dos treinamentos até a capacitação dos próprios treinadores. Os promotores de venda precisam ter um discurso alinhado com a filosofia da empresa e incorporar o papel de “embaixadores da marca” para que a mesma fique em permanente destaque nos pontos-de-venda.

As metas estabelecidas pelos promotores de venda devem ser viáveis, a fim de não frustrar nem desanimar ninguém. Porém, não se pode deixar de destacar que o sucesso depende de toda a equipe. A vitória só é alcançada com o comprometimento de todos.

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